Qu’est-ce que le B2B et que signifie le sigle ?
B2B est l’abréviation de l’expression anglaise business to business, qui signifie « d’entreprise à entreprise ». Il désigne le modèle commercial dans lequel une entreprise vend ses produits ou services non pas au consommateur final, mais à une autre entreprise. La vente d’un fabricant à son revendeur, d’un distributeur à un magasin de pièces détachées ou d’un grossiste à une supérette relève du B2B.
Dans le monde des affaires, le terme « B2B » s’emploie dans deux sens. Le premier désigne ce modèle économique lui-même. Le second désigne le système B2B par lequel les entreprises reçoivent les commandes de leurs revendeurs : un portail de commande fermé, accessible sur Internet. Lorsqu’un revendeur recherche « nom de l’entreprise + B2B », c’est ce portail qu’il cherche.
Différence entre B2B, B2C et C2C
Les trois modèles se distinguent selon qui vend à qui :
| B2B | B2C | C2C | |
|---|---|---|---|
| Qui vend à qui ? | D’entreprise à entreprise | D’entreprise à consommateur | De consommateur à consommateur |
| Prix | Prix et remises propres à chaque client | Le même prix catalogue pour tous | Prix fixé par le vendeur |
| Paiement | Encours, échéances, limite de crédit | Le plus souvent comptant ou par carte | Comptant, le plus souvent via la plateforme |
| Commandes | Gros volumes, commandes régulières et récurrentes | À l’unité, en petites quantités | Généralement un seul article |
| Processus de décision | Plusieurs personnes, plus long | Une seule personne, rapide | Une seule personne |
| Exemple | Vente d’un fabricant à son revendeur | Achat sur une boutique en ligne | Sites de petites annonces d’occasion |
Ce qui distingue avant tout le B2B des autres modèles, c’est que chaque client travaille avec ses propres conditions commerciales. C’est pourquoi les ventes B2B ne peuvent pas être gérées avec un site e-commerce qui affiche le même prix à tout le monde.
Qu’est-ce que la vente B2B ?
La vente B2B couvre l’ensemble des ventes d’une entreprise à d’autres entreprises : prospection, définition des conditions de prix et de paiement, prise de commande, expédition et encaissement. Contrairement au commerce de détail, la vente n’est pas ponctuelle : le même revendeur commande chaque semaine, voire chaque jour. En B2B, l’essentiel consiste donc autant à traiter rapidement et sans erreur les commandes récurrentes des clients existants qu’à en trouver de nouveaux.
Si ces commandes arrivent encore par téléphone, WhatsApp ou e-mail, l’équipe commerciale passe ses journées à les saisir. C’est précisément là qu’interviennent les systèmes B2B.
Exemples de modèles B2B
- Fabricant → revendeur : un fabricant de peinture qui vend à ses revendeurs dans tout le pays.
- Distributeur → détaillant : un distributeur de pièces détachées qui vend aux magasins de pièces auto et aux garages.
- Grossiste → supérette : un grossiste alimentaire qui livre régulièrement épiceries et supérettes.
- Importateur → réseau de vendeurs : un importateur de matériel électrique qui vend aux magasins de fournitures électriques et aux entreprises d’installation.
- Services et logiciels : un éditeur de logiciels qui fournit à d’autres entreprises un ERP, un logiciel de comptabilité ou un logiciel cloud.
Qu’est-ce qu’un système B2B (portail B2B) ?
Un système B2B est un portail fermé grâce auquel fabricants, distributeurs et grossistes reçoivent en ligne les commandes de leurs revendeurs et clients professionnels. Il n’est pas ouvert au public : le revendeur s’y connecte avec l’identifiant et le mot de passe qui lui ont été attribués.
Une fois connecté, le revendeur ne voit que les prix qui s’appliquent à lui, le stock à jour, son solde et ses commandes en cours ; il passe lui-même sa commande. Celle-ci est transférée dans l’ERP ou le logiciel de comptabilité de l’entreprise, sans qu’un commercial ait à la ressaisir.
En résumé, un système B2B fait passer les commandes revendeurs reçues par téléphone et WhatsApp vers un canal ouvert 24 h/24, 7 j/7, sans erreur et entièrement tracé.
Les fonctionnalités indispensables d’un système B2B
Chaque entreprise a des besoins différents ; mais un système B2B qui fonctionne bien comporte les fonctionnalités de base suivantes :
- Prix et remises par revendeur : des listes de prix différentes selon le revendeur, le groupe de revendeurs, la marque ou la famille de produits.
- Stock en temps réel : stock à jour par entrepôt ; le revendeur ne commande pas un article indisponible.
- Compte client et limite de crédit : le revendeur consulte son solde et ses relevés ; en cas de dépassement de limite, la commande part en validation.
- Circuit de validation des commandes : définir qui valide les commandes, et selon quelles règles.
- Intégration ERP : les données produits, stocks, prix et comptes clients proviennent de l’ERP, et les commandes y sont renvoyées.
- Gestion des promotions : des promotions dédiées à un groupe de revendeurs ou à un produit.
- Paiement en ligne : le revendeur règle son solde sur le portail par TPE virtuel.
- Usage mobile : le revendeur peut commander depuis son téléphone, et le commercial terrain saisir la commande chez le client.
- Reporting : tableaux de bord sur la performance des revendeurs, la fréquence des commandes, le risque et les encaissements.
Les besoins propres à chaque secteur comptent tout autant. Dans les pièces détachées, par exemple, le revendeur doit pouvoir trouver une pièce par numéro OEM, par véhicule ou par numéro VIN ; pour en savoir plus, consultez notre page système B2B pièces détachées. Le fonctionnement avec votre ERP actuel est détaillé sur la page intégration B2B et ERP.
Qu’apporte un système B2B à l’entreprise ?
- Commandes 24 h/24, 7 j/7 : le revendeur passe commande sans attendre les heures ouvrées, la nuit comme le week-end.
- Des commandes sans erreur : la commande est saisie par le revendeur lui-même ; fini les références mal comprises au téléphone, les prix erronés et les erreurs de ressaisie.
- Du temps pour l’équipe commerciale : au lieu de saisir des commandes, les commerciaux se concentrent sur la recherche de nouveaux revendeurs et le développement des revendeurs existants.
- Moins de risque d’impayés : la limite de crédit est contrôlée au moment de la commande ; un revendeur qui a dépassé sa limite n’est pas livré sans contrôle.
- Des décisions fondées sur les données : vous mesurez quel revendeur achète quel produit, et à quelle fréquence.
Check-list rapide avant de passer au B2B
- Votre liste de revendeurs et de clients est-elle à jour, coordonnées comprises ?
- Vos listes de prix et vos règles de remise sont-elles formalisées et centralisées en un seul endroit ?
- Vos fiches produits (référence, description, visuel, unité) sont-elles bien structurées ?
- Les stocks et les comptes clients sont-ils tenus à jour dans votre ERP ou votre logiciel de comptabilité ?
- Savez-vous qui validera les commandes et comment les limites de crédit seront fixées ?
- Avez-vous un responsable qui invitera vos revendeurs sur le portail et les accompagnera pendant les premières semaines ?
Si vous répondez encore « non » à certaines de ces questions, ce n’est pas un problème : nous les clarifions ensemble pendant la mise en place.
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