Was ist B2B und wofür steht die Abkürzung?
B2B ist die Abkürzung des englischen Ausdrucks business to business und bedeutet „von Unternehmen zu Unternehmen“. Gemeint ist ein Handelsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen nicht an Endverbraucher, sondern an andere Unternehmen verkauft. Der Verkauf eines Herstellers an seinen Händler, eines Distributors an ein Ersatzteilgeschäft oder eines Großhändlers an einen Supermarkt ist B2B.
Im Geschäftsalltag wird „B2B“ in zwei Bedeutungen verwendet. Zum einen ist das Geschäftsmodell selbst gemeint. Zum anderen das B2B-System, über das Unternehmen Bestellungen ihrer Händler entgegennehmen: ein geschlossenes Online-Bestellportal. Wenn ein Händler nach „Firmenname + B2B“ sucht, ist genau dieses Portal gemeint.
Der Unterschied zwischen B2B, B2C und C2C
Die drei Modelle unterscheiden sich danach, wer an wen verkauft:
| B2B | B2C | C2C | |
|---|---|---|---|
| Wer verkauft an wen? | Von Unternehmen zu Unternehmen | Von Unternehmen zu Verbraucher | Von Verbraucher zu Verbraucher |
| Preis | Kundenspezifische Preise und Rabatte | Derselbe Listenpreis für alle | Vom Verkäufer festgelegter Preis |
| Zahlung | Offene Rechnung, Zahlungsziel, Kreditlimit | Meist sofort oder per Karte | Sofortzahlung, meist über die Plattform |
| Bestellungen | In großen Mengen, regelmäßig wiederkehrend | Einzeln, in kleinen Mengen | Meist ein einzelnes Produkt |
| Entscheidungsprozess | Mehrere Personen, länger | Eine Person, schnell | Eine Person |
| Beispiel | Verkauf eines Herstellers an seinen Händler | Einkauf im Onlineshop | Kleinanzeigenportale für Gebrauchtwaren |
Der wichtigste Unterschied: Bei B2B arbeitet jeder Kunde mit eigenen Handelskonditionen. Deshalb lässt sich B2B-Vertrieb nicht mit einem Onlineshop abbilden, der allen denselben Preis zeigt.
Was ist B2B-Vertrieb?
B2B-Vertrieb umfasst den gesamten Verkauf eines Unternehmens an andere Unternehmen: Kundengewinnung, Festlegung von Preisen und Zahlungszielen, Auftragsannahme, Lieferung und Zahlungseingang. Anders als im Einzelhandel ist der Verkauf kein einmaliger Vorgang; derselbe Händler bestellt jede Woche oder sogar täglich. Im B2B-Vertrieb geht es daher nicht nur um neue Kunden, sondern ebenso darum, die wiederkehrenden Bestellungen bestehender Kunden schnell und fehlerfrei abzuwickeln.
Werden diese Bestellungen noch per Telefon, WhatsApp oder E-Mail entgegengenommen, verbringt der Vertrieb seinen Tag mit dem Abtippen von Aufträgen. Genau hier setzen B2B-Systeme an.
Beispiele für das B2B-Geschäftsmodell
- Hersteller → Händler: Ein Farbenhersteller verkauft an seine Händler im ganzen Land.
- Distributor → Einzelhändler: Ein Ersatzteil-Distributor verkauft an Kfz-Teilehändler und Werkstätten.
- Großhändler → Supermarkt: Ein Lebensmittelgroßhändler beliefert regelmäßig Lebensmittelgeschäfte und Supermärkte.
- Importeur → Vertriebsnetz: Ein Importeur von Elektromaterial verkauft an Elektrofachmärkte und Installationsbetriebe.
- Dienstleistungen und Software: Ein Softwareunternehmen bietet anderen Unternehmen ERP-, Buchhaltungs- oder Cloud-Software an.
Was ist ein B2B-System (B2B-Portal)?
Ein B2B-System ist ein geschlossenes Portal, über das Hersteller, Distributoren und Großhändler online Bestellungen von ihren Händlern und Geschäftskunden entgegennehmen. Es ist nicht öffentlich zugänglich: Der Händler meldet sich mit dem ihm zugewiesenen Benutzernamen und Passwort an.
Nach der Anmeldung sieht der Händler nur die für ihn geltenden Preise, den aktuellen Bestand, seinen Kontostand und seine offenen Bestellungen; seine Bestellung erstellt er selbst. Sie wird in das ERP- oder Buchhaltungsprogramm des Unternehmens übertragen, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter sie erneut abtippen muss.
Kurz gesagt: Ein B2B-System verlagert Händlerbestellungen, die per Telefon und WhatsApp eingehen, in einen Kanal, der rund um die Uhr offen, fehlerfrei und lückenlos dokumentiert ist.
Welche Funktionen ein B2B-System bieten sollte
Jedes Unternehmen hat andere Anforderungen; ein gut funktionierendes B2B-System bietet jedoch diese grundlegenden Funktionen:
- Händlerpreise und Rabatte: Unterschiedliche Preislisten je Händler, Händlergruppe, Marke oder Produktgruppe.
- Echtzeitbestand: Aktueller Bestand je Lager; Händler bestellen keine Ware, die nicht vorrätig ist.
- Kundenkonto und Kreditlimit: Händler sehen Kontostand und Kontoauszug; bei Limitüberschreitung geht die Bestellung in die Freigabe.
- Freigabeprozess: Festlegen, wer Bestellungen nach welchen Regeln freigibt.
- ERP-Integration: Produkt-, Bestands-, Preis- und Kontodaten kommen aus dem ERP, Bestellungen fließen zurück ins ERP.
- Aktionsmanagement: Aktionen für bestimmte Händlergruppen oder Produkte.
- Online-Zahlung: Händler begleichen offene Beträge per Payment-Gateway direkt im Portal.
- Mobile Nutzung: Händler bestellen per Smartphone, der Außendienst erfasst Aufträge direkt beim Kunden.
- Reporting: Auswertungen zu Händlerleistung, Bestellhäufigkeit, Kreditrisiko und Zahlungseingängen.
Branchenspezifische Anforderungen sind mindestens ebenso wichtig. In der Ersatzteilbranche etwa muss der Händler Teile über die OEM-Nummer, das Fahrzeug oder die Fahrgestellnummer finden können; Details finden Sie auf unserer Seite zum B2B-System für Ersatzteile. Wie das Zusammenspiel mit Ihrem bestehenden ERP funktioniert, erklärt die Seite B2B- und ERP-Integration.
Was bringt ein B2B-System Ihrem Unternehmen?
- Bestellungen rund um die Uhr: Händler bestellen unabhängig von Geschäftszeiten – auch nachts und am Wochenende.
- Fehlerfreie Bestellungen: Der Händler erfasst die Bestellung selbst; am Telefon missverstandene Artikelnummern, falsche Preise und Abschreibfehler entfallen.
- Mehr Zeit für den Vertrieb: Statt Bestellungen abzutippen, konzentrieren sich Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf, neue Händler zu gewinnen und bestehende auszubauen.
- Geringeres Zahlungsausfallrisiko: Das Kreditlimit wird bei der Bestellung geprüft; Händler, die ihr Limit überschreiten, werden nicht unkontrolliert beliefert.
- Datenbasierte Entscheidungen: Sie sehen, welcher Händler welches Produkt wie oft kauft.
Kurze Checkliste vor der Einführung von B2B
- Ist Ihre Händler- und Kundenliste samt Kontaktdaten aktuell?
- Sind Ihre Preislisten und Rabattregeln schriftlich festgehalten und an einem Ort gebündelt?
- Sind Ihre Artikelstammdaten (Artikelnummer, Beschreibung, Bild, Einheit) gepflegt?
- Werden Bestände und Kontodaten in Ihrem ERP- oder Buchhaltungsprogramm aktuell gehalten?
- Ist geklärt, wer Bestellungen freigibt und wie Kreditlimits festgelegt werden?
- Gibt es eine verantwortliche Person, die Ihre Händler ins Portal einlädt und sie in den ersten Wochen unterstützt?
Wenn Sie einige dieser Fragen noch mit „Nein“ beantworten, ist das kein Problem; wir klären diese Punkte gemeinsam während der Einführung.
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