Что такое B2B? Расшифровка, примеры и B2B-система

Что такое B2B и как расшифровывается?

B2B — сокращение от английского business to business, что означает «бизнес для бизнеса». Так называют модель торговли, при которой компания продаёт свои товары или услуги не конечному потребителю, а другой компании. Продажи производителя своему дилеру, дистрибьютора — магазину автозапчастей или оптовика — супермаркету относятся к B2B.

В деловой речи слово «B2B» употребляется в двух значениях. Первое — сама бизнес-модель. Второе — B2B-система, через которую компании принимают заказы от дилеров: закрытый портал заказов в интернете. Когда дилер ищет «название компании + B2B», он ищет именно такой портал.

Разница между B2B, B2C и C2C

Три модели различаются тем, кто кому продаёт:

Главное, что отличает B2B от других моделей, — у каждого клиента свои индивидуальные коммерческие условия. Поэтому B2B-продажами невозможно управлять через интернет-магазин, где всем показывается одна и та же цена.

Что такое B2B-продажи?

B2B-продажи охватывают весь цикл продаж одной компании другим: поиск клиентов, согласование цен и сроков оплаты, приём заказов, отгрузку и получение оплаты. В отличие от розницы, продажа здесь не разовая: один и тот же дилер заказывает каждую неделю, а то и каждый день. Поэтому главное в B2B-продажах — не только находить новых клиентов, но и быстро и без ошибок обрабатывать повторяющиеся заказы текущих.

Если такие заказы до сих пор принимаются по телефону, в WhatsApp или по электронной почте, рабочий день отдела продаж уходит на их запись. Именно здесь на помощь приходят B2B-системы.

Примеры B2B-модели

• Производитель → дилер: производитель красок продаёт продукцию своим дилерам по всей стране.
• Дистрибьютор → розница: дистрибьютор запчастей продаёт товар магазинам автозапчастей и автосервисам.
• Оптовик → магазин: продовольственный оптовик регулярно поставляет товар продуктовым магазинам и супермаркетам.
• Импортёр → сеть продавцов: импортёр электротехники продаёт товар магазинам электротоваров и монтажным компаниям.
• Услуги и ПО: компания-разработчик предоставляет другим компаниям ERP, бухгалтерское или облачное ПО.

Что такое B2B-система (B2B-портал)?

B2B-система — это закрытый портал, через который производители, дистрибьюторы и оптовики принимают заказы от дилеров и корпоративных клиентов через интернет. Он не открыт для всех: дилер входит под выданными ему логином и паролем.

Вошедший дилер видит только действующие для него цены, актуальные остатки, баланс взаиморасчётов и открытые заказы и сам оформляет заказ. Заказ передаётся в ERP или бухгалтерскую программу компании — торговому представителю не нужно вводить его заново.

Иными словами, B2B-система переводит заказы дилеров, которые принимаются по телефону и в WhatsApp, в канал, доступный 24/7, без ошибок и с полным учётом.

Какие возможности должны быть в B2B-системе

Потребности у каждой компании свои, но в хорошо работающей B2B-системе есть следующие базовые возможности:

• Индивидуальные цены и скидки для дилеров: разные прайс-листы по дилеру, группе дилеров, бренду или товарной группе.
• Остатки в реальном времени: актуальные остатки по каждому складу; дилер не заказывает товар, которого нет в наличии.
• Взаиморасчёты и кредитный лимит: дилер видит свой баланс и выписку; при превышении лимита заказ уходит на согласование.
• Процесс согласования заказов: правила, кто и по каким критериям согласует заказы.
• Интеграция с ERP: данные о товарах, остатках, ценах и взаиморасчётах поступают из ERP, а заказы возвращаются в ERP.
• Управление акциями: акции для отдельных групп дилеров или товаров.
• Онлайн-оплата: дилер погашает задолженность через портал с помощью интернет-эквайринга.
• Мобильный доступ: дилер может оформить заказ со своего телефона, а торговый представитель — прямо у клиента.
• Отчётность: экраны по эффективности дилеров, частоте заказов, рискам и оплатам.

Отраслевые потребности не менее важны. Например, в сфере запчастей дилер должен находить деталь по OEM-номеру, автомобилю или VIN-номеру; подробнее — на странице B2B-система для запчастей. А о том, как система работает с вашей текущей ERP, рассказано на странице интеграция B2B и ERP.

Что даёт компании B2B-система?

• Заказы 24/7: дилер оформляет заказ, не дожидаясь рабочего дня, — хоть ночью, хоть в выходные.
• Заказы без ошибок: дилер оформляет заказ сам — исчезают неверно расслышанные по телефону артикулы, ошибочные цены и ошибки при повторном вводе.
• Время для отдела продаж: вместо того чтобы записывать заказы, менеджеры занимаются поиском новых дилеров и развитием текущих.
• Меньше риск неплатежей: кредитный лимит проверяется в момент заказа; дилеру, превысившему лимит, товар бесконтрольно не отгружается.
• Решения на основе данных: видно, какой дилер какой товар и как часто покупает.

Короткий чек-лист перед переходом на B2B

1. Актуален ли ваш список дилеров и клиентов вместе с контактными данными?
2. Ваши прайс-листы и правила скидок зафиксированы письменно и хранятся в одном месте?
3. Упорядочены ли карточки товаров (артикул, описание, изображение, единица измерения)?
4. Ведутся ли в вашей ERP или бухгалтерской программе актуальные данные об остатках и взаиморасчётах?
5. Определено ли, кто будет согласовывать заказы и как будут устанавливаться кредитные лимиты?
6. Есть ли у вас ответственный сотрудник, который пригласит дилеров на портал и будет помогать им в первые недели?

Если на некоторые из этих вопросов вы пока отвечаете «нет», ничего страшного: мы вместе проработаем их в ходе внедрения.