ما هو B2B وما معناه؟
B2B اختصار للعبارة الإنجليزية business to business، وتعني «من شركة إلى شركة». وهو نموذج تجاري تبيع فيه الشركة منتجها أو خدمتها لشركة أخرى لا للمستهلك النهائي. فبيع المصنِّع لموزعيه، أو بيع الموزع لمحلات قطع الغيار، أو بيع تاجر الجملة للمتاجر، كلها من نوع B2B.
تُستخدم كلمة «B2B» في لغة الأعمال بمعنيين مختلفين. الأول هو نموذج الأعمال نفسه. والثاني هو نظام B2B الذي تستقبل عبره الشركات الطلبات من موزعيها: بوابة طلبات مغلقة على الإنترنت. وعندما يبحث موزع عن «اسم الشركة + B2B» فهذه البوابة هي ما يبحث عنه.
الفرق بين B2B و B2C و C2C
تتمايز النماذج الثلاثة حسب الجهة البائعة والجهة المشترية:
| B2B | B2C | C2C | |
|---|---|---|---|
| من يبيع لمن؟ | من شركة إلى شركة | من شركة إلى مستهلك | من مستهلك إلى مستهلك |
| السعر | سعر وخصم خاصان بكل عميل | سعر القائمة نفسه للجميع | سعر يحدده البائع |
| الدفع | حساب مفتوح، آجال سداد، حد ائتمان | غالباً نقداً أو بالبطاقة | فوري، وغالباً عبر المنصة |
| الطلبات | بكميات كبيرة، ومتكرر بانتظام | قطعة بقطعة، بكميات صغيرة | غالباً منتج واحد |
| عملية اتخاذ القرار | عدة أشخاص، ووقت أطول | شخص واحد، وبسرعة | شخص واحد |
| مثال | بيع المصنِّع لموزعه | التسوق من متجر إلكتروني | مواقع إعلانات السلع المستعملة |
أهم ما يميز B2B عن غيره أن كل عميل يتعامل بشروط تجارية خاصة به. لذلك لا يمكن إدارة مبيعات B2B بموقع تجارة إلكترونية يعرض السعر نفسه للجميع.
ما هي مبيعات B2B؟
تشمل مبيعات B2B كل ما تبيعه شركة لشركات أخرى: إيجاد العملاء، وتحديد شروط الأسعار وآجال السداد، واستلام الطلبات، والشحن، والتحصيل. وعلى خلاف البيع بالتجزئة، لا يتم البيع مرة واحدة؛ فالموزع نفسه يطلب كل أسبوع بل كل يوم. لذلك فإن جوهر العمل في مبيعات B2B هو تلبية الطلبات المتكررة للعملاء الحاليين بسرعة ودون أخطاء، بقدر أهمية إيجاد عملاء جدد.
إذا كانت هذه الطلبات لا تزال تُستلم عبر الهاتف أو WhatsApp أو البريد الإلكتروني، فإن يوم فريق المبيعات يضيع في كتابة الطلبات. وهنا بالتحديد يأتي دور أنظمة B2B.
أمثلة على نموذج أعمال B2B
- مصنِّع ← موزع: مصنِّع دهانات يبيع منتجاته لموزعيه في أنحاء البلاد.
- موزع ← تاجر تجزئة: موزع قطع غيار يبيع لمحلات قطع غيار السيارات ومراكز الصيانة.
- تاجر جملة ← متجر: تاجر جملة للمواد الغذائية يورّد بانتظام إلى البقالات والمتاجر.
- مستورد ← شبكة بائعين: مستورد مستلزمات كهربائية يبيع لمتاجر الأدوات الكهربائية وشركات المقاولات.
- الخدمات والبرمجيات: شركة برمجيات تقدم لشركات أخرى أنظمة ERP أو برامج محاسبة أو برمجيات سحابية.
ما هو نظام B2B (بوابة B2B)؟
نظام B2B بوابة مغلقة يستقبل عبرها المصنِّعون والموزعون وتجار الجملة الطلبات من موزعيهم وعملائهم من الشركات عبر الإنترنت. وهو ليس متاحاً للجميع: يدخله الموزع باسم المستخدم وكلمة المرور الممنوحين له.
لا يرى الموزع بعد الدخول إلا الأسعار السارية عليه، والمخزون المحدَّث، ورصيد حسابه الجاري، وطلباته المفتوحة؛ وينشئ طلبه بنفسه. ويُنقل الطلب إلى نظام ERP أو برنامج المحاسبة لدى الشركة دون حاجة إلى أن يعيد مندوب المبيعات كتابته.
باختصار، ينقل نظام B2B طلبات الموزعين التي تُستلم عبر الهاتف و WhatsApp إلى قناة مفتوحة 24/7، خالية من الأخطاء وموثَّقة.
الميزات اللازمة في نظام B2B
تختلف احتياجات كل شركة؛ لكن أي نظام B2B يعمل بكفاءة يتضمن الميزات الأساسية التالية:
- أسعار وخصومات خاصة بكل موزع: قوائم أسعار مختلفة حسب الموزع أو مجموعة الموزعين أو العلامة التجارية أو مجموعة المنتجات.
- مخزون لحظي: مخزون محدَّث لكل مستودع؛ فلا يطلب الموزع منتجاً غير متوفر.
- الحساب الجاري وحد الائتمان: يرى الموزع رصيده وكشف حسابه؛ وعند تجاوز الحد يُحال الطلب إلى الاعتماد.
- مسار اعتماد الطلبات: تحديد من يعتمد الطلبات ووفق أي قاعدة.
- التكامل مع ERP: تأتي بيانات المنتجات والمخزون والأسعار والحسابات الجارية من نظام ERP، وتعود الطلبات إليه.
- إدارة الحملات: حملات خاصة بمجموعة موزعين أو بمنتج معين.
- التحصيل الإلكتروني: يسدد الموزع مستحقاته عبر البوابة باستخدام الدفع الإلكتروني بالبطاقة.
- الاستخدام عبر الجوال: إمكانية إدخال الطلب من هاتف الموزع، أو من مندوب المبيعات الميداني وهو لدى العميل.
- التقارير: شاشات لأداء الموزعين وتكرار الطلبات والمخاطر والتحصيل.
والاحتياجات الخاصة بكل قطاع لا تقل أهمية عن ذلك. ففي قطاع قطع الغيار مثلاً، يجب أن يتمكن الموزع من إيجاد القطعة برقم OEM أو بالمركبة أو برقم الهيكل (VIN)؛ ولمزيد من التفاصيل يمكنك الاطلاع على صفحة نظام B2B لقطع الغيار. أما كيفية عمله مع نظام ERP الحالي لديك فتشرحها صفحة تكامل B2B و ERP.
ماذا يضيف نظام B2B إلى عملك؟
- طلبات على مدار الساعة 24/7: يطلب الموزع دون انتظار ساعات الدوام، ليلاً وفي عطلة نهاية الأسبوع.
- طلبات بلا أخطاء: يُدخل الموزع طلبه بنفسه؛ فتختفي أخطاء الرموز التي يُساء فهمها عبر الهاتف والأسعار الخاطئة وإعادة الكتابة.
- وقت أكثر لفريق المبيعات: يركز مندوبو المبيعات على إيجاد موزعين جدد وتنمية الموزعين الحاليين بدلاً من كتابة الطلبات.
- مخاطر تحصيل أقل: يُتحقق من حد الائتمان لحظة الطلب؛ فلا تُشحن بضاعة دون رقابة إلى موزع تجاوز حده.
- قرارات مبنية على البيانات: يمكن قياس أي موزع يشتري أي منتج وبأي وتيرة.
قائمة تحقق قصيرة قبل الانتقال إلى B2B
- هل قائمة موزعيك وعملائك محدَّثة مع بيانات الاتصال؟
- هل قوائم أسعارك وقواعد الخصم لديك مكتوبة وفي مكان واحد؟
- هل بطاقات منتجاتك (الرمز، والوصف، والصورة، والوحدة) منظَّمة؟
- هل تُحدَّث بيانات المخزون والحسابات الجارية في نظام ERP أو برنامج المحاسبة لديك؟
- هل تحدد بوضوح من يعتمد الطلبات وكيف تُحدَّد حدود الائتمان؟
- هل لديك مسؤول يدعو موزعيك إلى البوابة ويدعمهم في الأسابيع الأولى؟
إن كانت إجابتك عن بعض هذه الأسئلة «لا» حتى الآن، فلا بأس؛ فنحن نوضحها معاً خلال مرحلة التأسيس.
انتقل إلى B2B مع BayiData
أسعار خاصة بكل موزع، ومخزون لحظي، ومخاطر الحساب الجاري، والتحصيل في بوابة واحدة؛ وتُنقل الطلبات إلى نظام ERP لديك.